Если у вас есть клиенты в разных регионах, можно распределить их по менеджерам. Покупатели из Владивостока будут попадать к Олегу и Маше, а из Екатеринбурга — к Пете и Сергею. Организуйте для сотрудников тимбилдинги, семинары, обучающие конференции. Сделайте постоянный доступ к обучающим материалам и регулярно проводите аттестацию, по итогу которой будет происходить пересмотр оклада в сторону Валютный риск повышения.
Как организовать работу отдела продаж с нуля: создаем структуру
На собеседовании также протестируйте навыки с помощью гипотетических ситуаций. Так вы сможете оценить не только навыки и опыт, но и быстроту анализа информации. Можно создать отдел продаж самостоятельно или с помощью специалистов. Это необходимо как для масштабирования бизнеса, так и для поддержания конкуренции внутри коллектива. Кроме того, приток новых специалистов способствует карьерному росту тех, кто пришел в компанию ранее и успел зарекомендовать себя.
Создать систему обучения и мотивации
Важно определить целевые показатели — количество клиентов, средний чек, трудозатраты — для роста и повышения эффективности воронки продаж. Финансовые цели позволяют оценить реальную эффективность работы отдела продаж. Анализируя данные в динамике, вы сможете понять, нужно ли что-то менять в организационной структуре, стоит ли оптимизировать штат или модернизировать систему мотивации.
Дальнейшее развитие отдела продаж с нуля
Лучше всего сделать ее визуальной при помощи интеллект-карт или обычной электронной таблицы. Воронка необязательно должна быть линейной, ее размер также может быть любым – все эти параметры зависят от сферы бизнеса. Дополнительно к CRM надо подключить IP-телефонию. Это опция обязательная, так как любой отдел продаж половину рабочего дня проводит в обнимку с телефоном. Два подразделения – отдел привлечения и отдел по работе с клиентами. Лично мы для подсчёта целей сотрудников, впрочем, и для подсчёта целей компании, используем декомпозицию.
Среда, где присутствуют здоровый дух соревнования среди продавцов, изначально безопасна для собственника и руководителя. Шантаж со стороны незаменимых и сговорившихся в этом случае просто невозможен. В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.
- Для контроля отдела продаж удаленно лучше сделать акцент на результатах, а не процессе.
- Сначала думал взять других менеджеров, но знакомый посоветовал поставить CRM, чтобы понять причину и в целом выстроить нормальную работу.
- Более подробную пошаговую инструкцию мы приведем ниже в статье.
- Разработка скриптов и воронок продаж для сотрудников направлена на повышение эффективности продаж через стандартизацию коммуникации и оптимизацию взаимодействия с клиентами.
- Но в том числе и в применении самых передовых технологий по контролю и автоматизации процесса продаж.
Исследования говорят, что 98% работников хотели бы работать из дома или ходить в офис по гибкому графику. Мотивацией станет социальный пакет, которого удаленщики часто оказываются лишены. Это может быть ДМС, абонементы в фитнес-центры. Сотрудники оценят подарки на день рождения или юбилей работы в компании. Позаботьтесь о комфортных рабочих местах для менеджеров отдела продаж — удаленно можно заказать технику, помочь настроить программы и сервисы. Опишите обязанности сотрудников (с именами), сделайте онбординг-документ и раскройте в нем рабочие процессы.
Второй — Closer, он подхватывает клиентов, которых нашёл Вася. Его задача довести заинтересованного человека до сделки. Он закрывает роль персонального менеджера для премиальных клиентов, а в свободное время делает допродажи. Нанять менеджеров и сказать им «продавайте» недостаточно. Нужно построить воронку продаж, обучить сотрудников работать с клиентами на каждом этапе. То есть вы точно должны знать, кому и как продам, что для этого должна делать команда.
Поэтому несколько раз в месяц руководитель отдела должен собирать команду и рассказывать о новых возможностях, чтобы менеджеры могли поделиться этим с клиентами. Без финансов, без материальных затрат никакую работу отдела продаж запустить не удастся в принципе. Поэтому, перед тем, как организовать отдел продаж с нуля, Вам необходим настоящий финансовый план, продуманный от и до.
Это позволит вам сэкономить время и ресурсы, а также избежать типичных ошибок, которые могут возникнуть при самостоятельном создании отдела продаж. Мотивация сотрудников — ключевой фактор успеха отдела продаж. Важно разработать систему мотивации, которая будет стимулировать сотрудников на достижение поставленных целей.
Благодаря ему легко оценивать состояние бизнеса в конкретный момент, распределять ресурсы, отвечать на вызовы конкурентов, закупать товары. С помощью такой аналитики в OkoCRM легко контролировать показатели каждого сотрудника. Система мотивации должна быть прозрачной и честной. Эти условия легко выполнить, если внедрить CRM.
Например, выполнение плана по первичным звонкам может давать коэффициент 0,2, а количество закрытых сделок — 0,5. Разработка скриптов и воронок продаж для сотрудников направлена на повышение эффективности продаж через стандартизацию коммуникации и оптимизацию взаимодействия с клиентами. Скрипты помогают создать последовательную и качественную презентацию, а воронки продаж структурируют этапы сделки, что позволяет отслеживать прогресс и повышать конверсию.
Предложите посмотреть и обсудить фильм или создать книжный клуб. Устраивайте Тайного Санту на Новый год или обмен подарками по другим поводам, например, на День рождения компании. Главное — сделать систему KPI прозрачной, чтобы менеджер понимал, к каким результатам ему нужно прийти и какое вознаграждение он получит. Например, могут быть разные проценты по B2B- и B2C-продажам, обычным сделкам и тендерным. Нужно объяснить, как формируется итоговая сумма. Многие из этих инструментов могут быть встроены в CRM.
Не берите для сравнения абсолютных лидеров рынка, ориентируйтесь на средний сегмент. Для плана продаж необходимо учитывать расчётный период (месяц, квартал, год), цель (сумма или количество сделок), вид плана (общий на компанию, по отделам, по сотрудникам). Ещё на этапе создания отдела стоит выбрать CRM-систему. CRM — софт, который помогает автоматизировать продажи и упростить работу команды. В CRM собирают и обрабатывают заявки, ведут документооборот, работают с задачами, общаются с клиентами в омниканальном чате и ведут всю историю продаж.
Каждое обучение должно закрепиться аттестацией. Сотрудники заранее должны знать, по каким параметрам будут оцениваться их навыки. Второй этап — предоставьте возможность учиться. Тренинги, семинары, курсы повышения квалификации, обмен опытом в рамках планерок и собеседований. Соответственно, клиенты AX — наиболее выгодные, на них нужно уделить максимум внимания, а далее по убывающей до самых непродуктивных покупателей из категории CZ.
В то время как командные KPI ориентированы на коллективные результаты, например, общий объём продаж. Воронка продаж — это этапы, которые проходит клиент от знакомства с продуктом до оформления сделки. Перед тем, как организовать отдел продаж, распределите обязанности сотрудников таким образом, чтобы каждый отвечал за свой участок работы. Для построения воронки удобно использовать майнд-карты и электронные таблицы. Удаленка сама по себе может привлечь сотрудников.
